Immer mehr Mineralölhändler engagieren sich im Vertrieb von Strom und Gas, um Umsatzrückgänge in ihrem Stammgeschäft, dem Heizölverkauf zu kompensieren. Die Stadtwerke Schwäbisch Hall unterstützen die neuen Marktteilnehmer mit ihrer Dienstleistungssparte SHERPA-X als Back-office-Dienstleister.
„Nachdem die Bundesregierung sich im Klimapaket für den Abschied vom Öl als Heizenergieträger ausgesprochen hat, interessieren sich vermehrt auch kleinere Mineralölhändler für den Vertrieb von Strom und Gas – und somit auch für unsere Dienstleistungen“, beobachtet Matthias Knödler, Bereichsleiter Energiewirtschaft bei den Stadtwerken Schwäbisch Hall. Zu den bundesweit rund 70 Strom- und Gasversorger, die das Produkt SHERPA.klassik in Anspruch nehmen, zählt bereits ein Dutzend Mineralölhändler. Die Chancen, dass weitere dazukommen, stehen gut. „Wir können unseren Dienstleistungskunden quasi ein Rundum-Sorglos-Paket anbieten“, begründet Knödler den Optimismus.
SHERPA-X beseitigt Markteinstiegshürden
Ohne fachkundige Unterstützung hätten es die Newcomer im Strom- und Gasmarkt extrem schwer. Ab dem ersten Kunden müssen sie die vom Gesetzgeber geforderten Standardmarktprozesse abbilden und beherrschen, beispielsweise Lieferantenwechsel, Netznutzungsmanagement, Prognose, Bilanzkreismanagement, Mehr-/Mindermengenabrechnung und Endkundenabrechnung. Auch beim Energieeinkauf am Großhandelsmarkt stünden Neulinge mangels Know-how und Nachfragemacht auf verlorenem Posten.
Indem die jungen Energievertriebe die skizzierten Marktprozesse einfach einem externen Dienstleister anvertrauen, brauchen Sie selbst nicht mit großem Aufwand eigene System- und Prozesslandschaften aufzubauen. Die neuen Energielieferanten reduzieren somit das Markteinstiegsrisiko und sind quasi sofort handlungsfähig.
Flexibel gestaltbare Arbeitsteilung
„Im Prinzip wird eine Arbeitsteilung vereinbart“, erläutert Knödler das Modell. „Das Ölunternehmen macht unter eigener Flagge Marketing und Vertrieb und übergibt die Kundendaten an uns. Wir übernehmen als externer Dienstleister im Hintergrund die komplette weitere Abwicklung, vom Energieeinkauf bis zur Abrechnung. Diese wird mit dem Logo des jeweiligen Mineralölhändlers verschickt, der somit face to the customer bleibt. Mit steigender Kundenzahl kann die Dienstleistung im Hintergrund einfach mitwachsen. Je nach Bedarf lässt sich der Grad der Unterstützung flexibel und individuell gestalten.“
Die Marktchancen von Mineralölhändlern im Strom- und Gasvertrieb beurteilt Knödler positiv. „Meist bestehen zwischen Heizölhändlern und ihren Kunden jahrelange, vertrauensvolle Beziehungen. Dies ist eine gute Basis, die Geschäftsbeziehung auf die Lieferung von Gas und/oder Strom auszudehnen. Wenn eines Tages der alte Ölkessel weichen muss, ist der proaktiv agierende Ölhändler im Idealfall weiterhin im Boot. Allerdings ist es sicherlich sinnvoll, über den Kreis der Bestandskunden hinaus Vertrieb zu machen, um auf lohnende Kundenzahlen im Strom- und Gasvertrieb zu kommen.“
„Teil der Wertschöpfung auf unsere Seite ziehen“
Immer wieder wird Knödler gefragt, warum die Stadtwerke Schwäbisch Hall sich selbst und anderen Stadtwerken Konkurrenz machen, indem sie neuen Wettbewerbern den Marktritt erleichtern und diese überhaupt erst handlungsfähig machen. „Jeder muss sich so aufstellen, dass er die Chancen des Energiemarktes nutzt. Genau das tun wir“, so der Energiemanager. „Wenn wir den neuen Strom- und Gaslieferanten nicht auf die Sprünge helfen, tut es jemand anderes. Es gibt genügend weitere Anbieter. Wir können die Marktentwicklung und den Wettbewerb nicht aufhalten oder verhindern. Also versuchen wir davon zu profitieren – indem wir einen Teil der Wertschöpfung auf unsere Seite ziehen. Vor allem Netzbetreiber sind oft froh, dass wir ihr Partner sind. Bei uns können sie sich darauf verlassen, dass die Zusammenarbeit fair, professionell und auf Augenhöhe abläuft.“